Social påverkan

HUR MAN ÖVERTALAR INOM MARKNADSFÖRING & FÖRSÄLJNING

Övertalning inom försäljning & marknadsföring, brukar inom vissa kretsar & inom vissa ramar kallas, med rätta, för manipulation. Tekniken är densamma. Manipulation har fått en negativ klang och därför undviker man den när man pratar om just "persuation". För ett företag är det livsviktigt att få sina produkter sålda. Att tala om "övertalning" som något negativt skulle vara både absurd & helt onödigt. För det andra är övertalning något som alla människor gör, medvetet eller omedvetet i vardagen - Övertalning - är därför något enkelt, något som ingår i "common sense" eller ´på svenska, "sunt förnuft".

Man brukar definiera "övertalning" med hänsyn till den effekt som den får. "Övertalning" är ingen övertalning om den inte använder sig av "övertalningens principer" som gör att effekten blir någon form av påverkan. Kanske bör man tala om "misslyckad övertalning", men eftersom övertalningen är så seriös i forskningen, undviker man "misslyckanden".

Övertalning innebär dessutom att erbjuda sina kunder eller klienter valmöjligheter. Den inbegriper även sådana tekniker som leder till att man utvecklar varaktiga relationer med sina kunder eller med de människor som man påverkar.

När man påverkar tänker man alltså på en ömsidighet. En person som manipulerar, tänker oftast kortsiktigt, och ibland bortser man från konsekvenserna. Självklart finns det företag som gör det. Och i all övertalning finns manipulation.

Många människor har övertalat andra människor. För skojs skull eller för att de ville uppnå ett mål. Vissa gånger lyckas man, andra gånger lyckas man inte.

Men är man alltid medveten om vad man verkligen vill uppnå? Att veta vad ens syfte är i samband med övertalningen, anses som det viktigaste.

Varför? Jo, för att de här teknikerna kan lätt vändas mot dig själv. Därför är det viktigt att du verkligen vet vad ditt syfte är. Det gäller att vid varje steg i övertalningsprocessen resonera, tänka, jämföra, dra slutsatser och anpassa övertalningskonsten till situationen.

De flesta övertalningstekniker har utvecklats av de sociala vetenskaperna - inom psykologi, sociologi och framför allt socialpsykologin. Nu för tiden sker en sådan utveckling även inom NLP (Neuro-Lingvistisk programmering).

De bästa övertalningsteknikerna använder sig av människans omedvetna sida. Den omedvetna sidan är allt som har att göra med sådant som inte medvetandegörs - våra attityder, det vardagliga, rutinerna, kulturen, våra värderingar, vad vi gillar och vad vi inte gillar och våra egenskaper.

Att använda sig av de antaganden som finns hos människor och användning av starka ord, ingår i många övertalningstekniker, både i de vardagliga, som vi alla använder och i mer sofistikerade metoder som stora företag och massmedian använder sig av

Ett antagande används i titeln "Köper du i dag eller i morgon?". Köparen får ett val, men säljaren antar att han eller hon kommer att köpa varan - snart eller i morgon.

De skickligaste av alla försäljare använder sig av de här antagandena subtilare än exemplet ovan. Oftast används även så kallade "starka ord" tillsammans med de här antagandena om att köparen kommer att köpa.

Låt oss ta ett exempel:

"När ni väl har skrivit på kontraktet, erbjuder vi två möjligheter för er. Den första är att ni delar upp betalningen månadsvis utan att ni behöver betala någon som helst ränta, den andra är att ni betalar allt på en gång och samtidigt får ni hela 10% rabbat. Erbjudandet låter bra, eller hur?"

Erbjudandet låter bra och den antar att du kommer att skriva på kontraktet.

Ett annat exempel, är mer vardaglig.

"Älskling, vill du diska eller dammsuga?"

Frågan antar att "älsklingen" måste hjälpa till med något! Och du som är man, vet att du inte kommer att titta på TV i lugn och ro.

En del språkliga konstruktionen har den förmågan att direkt & omedvetet tränga in i vårt medvetande & påverka oss utan att vi vet det.

Anledningen är att de redan är "inbyggda" inom oss och när vi hör dessa ord, trycker de på rätt knappar. Sådana ord & språkliga konstruktioner finns det mängder av. Trots detta, kommer vi att ta upp TRE utav dessa. Du kommer förmodligen att häpnas hur vanliga de är, men det är just deras vanlighet som gör de så starka. Det är ofast det som vi tar för givet som gör intryck på oss. Detta är hemligheten bakom alla former av påverkan.

NU. Styrkan i detta ord består i det faktum att den utgör dels en befallning (Gör det nu!!!! or else...) och dels inplicerar ordet att det är bråttom (Du får handla nu.. om du skall ta fördel av våra erbjudanden). "Nu måste du lyssna på vad jag har att säga!" eller "Nu är det dags för dig att förstå fördelarna" eller "Nu handlar du - imorgon gäller inte det här erbjudandet längre!".

FÖR ATT. Det är stor skillnad mellan ett påstående i vilket "för att" eller "eftersom" finns med och en som saknar det här påståendet. Studierna har visat detta, "för att" gör verkligen sitt jobb. Statistiskt sett, ett användande av "för att" har större chans att övertala än ingen "för att".

När du står i kö, kan du leka med följande tre alternativ, för att själv se vilken påvekan de har:

1. Snälla, kan jag gå före er? Jag har bråttom.

2. Snälla, låt mig gå före FÖR ATT jag har bråttom.

3. Snälla, låt mig gå före er NU eller om en stund FÖR ATT jag har bråttom och det är viktigt med artighet i ett samhälle.

DET ÄR VIKTIGT. Uttrycket har en viktig funktion, det är en "softener", som gör kommandot som sedan följer mycket subtilare och mjukare. Du märker väl skillnaden: "Köp nu!" och "Det är viktigt att du handlar nu."

Till och med några stycken artiklar, kan lära dig viktiga saker om övertalningskonsten. Tänk vad du skulle uppnå om du skulle lära dig ännu mer! Självklart finns det flera starka ord och fler knep. Men vi kommer att lämna de här sakerna utgöra ett innehåll i andra artiklar. Tills dess kan du träna, gärna tillsammans med vänner eller andra likasinnade, de knep som du lärt dig tills nu.

Det krävs en hel del träning för att behärska varje del i de här teknikerna. Det är viktigt att börja redan nu för att de inte skall försvinna bort. Träning ger så klart färdighet.

Det är viktigt att du förstår hur de här starka orden fungerar för att de har stor kraft att påverka. Kanske kan du, på egen hand, eller tillsammans med andra upptäcka ännu fler.

Källor:

Detta är en fri översättning från en artikel som jag hittade på internet. Den skrevs av en person som har doktorerat i sådana ämnen.